王韶華 智．新．視野

王韶華

智．新．視野
保險青年企業家是這樣煉成的

經濟學大師熊彼得（Joseph A. Schumpeter）曾描述創新及創造性破壞與經濟發展的關係。他認為經濟環境的轉變乃源於企業家的創新。企業家把創新導入一個原本平衡的經濟社會，並因而獲得利潤，繼而引起其他企業家仿傚。結果，原來平衡的經濟被打破，產生脫離平衡的變化，令整個經濟日趨興盛，造成「繁榮」。投身保險業近廿年的王韶華（Shirley），大概正是大師口中的企業家範例。

不少人對Shirley的第一印象可能來自其「業績王」、「分區經理王」之稱譽，但當你對她的認識加深，聽畢她從一名大機構的高級管理層到建立個人品牌，繼而成為保險明星的歷程，以及其有如企業家般的前瞻性與創造性破壞（Creative Destruction）能力，相信會更令你印象深刻。

人無我有 洞悉市場藍海

▲ 儘管同時坐擁保險業界DMA和DAA榮譽，Shirley未有因此而自滿，仍不斷自我增值。

「我在英國修畢碩士課程回港後，曾於某大型機構從事管理工作，負責策劃一些大型活動、展覽以至籌款事宜，期間亦認識了不少來自各行業的行政管理人員。」儘管任職別人眼中安穩的高管工作，但Shirley相信自己能有更大的發展空間。「雖然付出與回報也是轉行的一個考慮因素，但更主要是因為覺得當時的工作運用不到自己的edge（優勢），所以數年後我決定跳出自己的comfort zone（舒適區），轉投財策（財務策劃）行業。」

創新精神往往被視為企業家精神的核心和靈魂，因為只有具備追求更好、主動求變的創新精神，方能推動企業家持續成長。90年代末，財策行業在香港方興未艾，但Shirley早已察覺保險與投資將成為港人以至區內人士關注的焦點，展現其過人的洞察力。

「我喜愛挑戰，所以轉行的念頭一冒出來，我便立即考取了相關牌照和CFP認可財務策劃師資格。」或者有人會認為，Shirley的轉行決定看似草率，而行業前景更充滿不確定性，但當時的她深信，「藍海」就在眼前。「其實下決定前我也考慮了一段時間，確信自己有能力成為業內最頂尖的兩成人後，才毅然轉行。」

熟悉本港和海外的市場情況，加上對內地有一定的認識，令Shirley轉投財策行業時已決定以內地訪港人士為主要服務對象。「2000年的時候，內地旅客自由行政策尚未實施，來港的內地人大多是企業的高管或外派人士，他們雖有理財投資的需要，卻鮮有專人為他們提供相關服務，可說是被忽略的一群。」因着對這類內地來港人士的認識，Shirley抱着「人無我有」的想法，正式展開其保險財策生涯。

寧為雞口 伺機而起

▲ Shirley於2017年獲中國國際保險精英圓桌大會評選為「國際十大保險明星」之一。

從商界高管搖身一變成為保險財策顧問，Shirley先後任職於不同的金融和保險機構，最終落戶富通保險，現職該公司分區總監。

「我首間任職的保險公司，其中介人人數在香港可謂數一數二，但由於人數眾多，即使公司的資源再豐富，每人可獲得的支援始終有限，更遑論想受到管理層關注。」

Shirley憶述，適逢其時任上線邀請她加入本港首間贊助中國國際保險精英圓桌大會（CMF）的保險公司──富通保險，加上管理層對推動CMF的發展不遺餘力，她認為這正與其專注內地客戶的方向不謀而合，因而驅使她擇木而棲，並為其日後成為保險界的明星埋下種子。

或者有人對此不以為然，但Shirley卻有另一番體會。「不同規模的公司其實各有優勢，例如我們與管理層的溝通與關係非常密切，除了容易向管理層表達自己的想法和意見外，他們亦清楚了解不同團隊的發展情況，有需要時更會主動提供適切的支援。這是其他大型保險公司較難做到的。」

憑藉過人的視野和智慧，Shirley為自己找到了發展與進步的空間，在成功建立個人品牌的同時，更在入行18年間，取得16年的百萬圓桌（MDRT）會員資格，當中包括7年的頂尖會員（TOT）和4年的內閣會員（COT），更於2017年獲中國國際保險精英圓桌大會評選為「國際十大保險明星」之一，並成為該會的終身會員。

人有我優 憑服務建立品牌

尋找「藍海」，做到「人無我有」，的確是企業家邁向成功的第一步。惟市場環境不斷變化，競爭亦會持續增加，要做到持續發展，優質的產品與服務無疑是重要的關鍵。

「所以入行初期，我專注為高資產淨值客戶，特別是內地訪港客戶服務，做到『人無我有』；但隨着大家開始將焦點轉移到內地訪港客戶後，我便需要推陳出新，例如以無人可取代的優越服務，吸引和留住客戶。」Shirley說。

保險向來以人為本，為了加強與客戶之間的聯繫和信任，Shirley多年前已開始透過不同的社交網絡平台與客戶溝通，並分享市場資訊和個人生活點滴。「透過這種『感受營銷』的方式，進一步鞏固了我作為專業財策顧問的形象。」

時至今日，Shirley已在綫上綫下建立起一支超過8萬人的強大粉絲團，影響力殊不簡單。「其實每位保險從業員都是一個品牌。我相信只要用心服務客戶，以對方的利益為大前提，他們自然會對你予以信任，甚至宣之於口，轉介你予他們的親朋，支持你的事業持續發展。」

日常除會積極透過與客戶的溝通，了解對方的需要，從而為其度身訂造，按真正需要建議合適的保障和理財產品外，Shirley亦不斷吸收各方資訊，致力成為客戶心目中的「首席顧問」──即使是保險財策以外的事情，也會尋求她的意見。這種以優質服務進佔市場的做法，大概正是一眾企業家必經的「人有我優」之路。

儘管坐擁「業績王」、「分區經理王」之稱譽，Shirley並未因此而自滿，日常待人接物亦保持低調，她解釋說：「我相信每個人都會有進步的空間，所以作為財策顧問亦要與時並進，不斷自我提升。另外，由於我們的服務對象多為高資產淨值客戶，將心比己，我相信他們亦不會希望自己的財策顧問過於高調，成為市場焦點。」能夠事事從客戶的角度設想，難怪Shirley深受客戶信任。

人優我變 破壞中孕育創新

▲ Shirley認為，不同規模的公司各有優勢。

人無我有、人有我優雖然能為企業帶來競爭優勢，但要實現可持續發展的目標，適時轉變、不斷創新才是致勝之道。因此，隨着內地人士對保險財策的需求持續增加，Shirley早於兩年前已不甘被動地為客戶服務，而是開始尋求突破，主動為有需要的客戶提供顧問服務，做到「人優我變」。

「香港的人均保單數目雖然未如美國和日本高，但長遠而言，內地龐大的人口及其對保險財策服務的需求，絕對會為從業員帶來龐大的機遇。」為此，Shirley兩、三年前已開始針對有志投身財策行業的內地人士提供培訓。

隨着個人在保險財策業務愈見穩固，Shirley距離成為「保險企業家」的路又邁進一大步。而她在實踐「人優我變」策略的同時，亦積極投放更多時間培育新一代，務求為客戶提供更專業、全面的財策服務。「我相信保費金額與團隊人數多寡並非判斷一支團隊成功與否的唯一關鍵，只有獲得客戶的信任，方能支持團隊的發展。」

Shirley認為，雖然內地保險業發展日益興旺，相關產品五花八門，但大部分屬於短期保障，未能滿足追求長綫規劃的人士。

「因此，對財務策劃師來說，行業前景仍然一片光明。」她期望透過專業服務，能讓更多人認識自己，並成為業界日後在法規許可下，拓展內地市場的橋頭堡，令近年發展蓬勃的保險業更為繁盛。

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一切成功始於行動

「成功」是形容詞，還是動詞？答案實因情況而異，但假如我們認同成功必須經歷一些事情，那麼成功不應只是一個結果，更應該是一個過程。「要成功必須先付出。當你能夠說到做到，其他人才會認同你的成功。」因此，在Shirley眼中，成功從來都是一個動詞；而經過十多年的耕耘和鋪墊，她亦一步一步走向企業家的王座。

擁有企業家特質的Shirley，謙稱自己最多只能稱得上是「小企業家」，但在其他人眼中，Shirley的成績已非常優秀。富通保險董事會副主席方林與Shirley認識多年，他直言其服務一直以客戶為中心，待人真誠，能從客戶的需要出發，為他們提供適切的產品和服務，故多年來贏得廣大客戶的信賴，令業績持續增長。

「Shirley的學習能力很強，而且能夠與時並進，例如善用社交媒體和網絡資訊，做到人無我有、人有我優、人優我變。」他續指，Shirley在工作上對自己的要求嚴格，但同時具備生活品味，富藝術見地。「我期望她能堅持自己的專業造詣和優秀之處，並培育更多人才，在管理上成就別人，成就自己。」

至於曾與Shirley共事，在保險業擁有30年管理經驗的良師好友劉劍明（Ralph）亦稱讚她處事認真，凡事做足準備，且對客戶體貼細心。「例如她為與一名遠道從澳洲來港的客戶會面，花了多晚為其準備計劃書，並於會面當日一早到其下榻的酒店等他。這種對客戶的重視，相信正是她贏得客戶欣賞的原因。」

在Ralph眼中，Shirley能在客戶的角度設想，並為他們度身訂造按客戶真正需要，建議準確及最合適的理財規劃方案。他續指，由於Shirley曾分別於銀行和保險公司任職，加上積極好學，所以在保險財策方面擁有豐富的知識；配合其堅毅的性格，一旦定下目標，便會勇往直前。